ペンション集客【お金のかからない方法とは？】
本当にペンションの集客は大変だと思います。
私はインターネットや印刷物などでの集客をお仕事にしていますが、ペンションの経営者の方は本当に大変そうです。
特にニューヨークテロ、リーマン・ショック、東北の大震災などの世間の情勢の変化によって、どんどんお客さまが減っていったというお話をあるペンションのオーナーの方からお話を聞きました。
こういうお話は、全てのペンションには当てはまらないかもしれませんが、やはり景気の良し悪しによってペンションの経営が左右されるということは、多かれ少なかれあると思います。
しかしながら、こういう状況でも順調にお客さまを集めることができているペンションも存在しています。
こういうお話を聞くと「それはペンションの立地がいいいんじゃないのか」とか「それなりに広告費をかけているのでは？」と思うかもしれませんが、必ずしもそういうわけではありません。
お店の集客や商品の販売促進はお金をかければいいというものではありません。最初にきちんと戦略を立てれば、時間はかかるかもしれませんが最小限の出費で集客をすることは可能なのです。
ペンション集客には差別化が重要
以前、インターネットを見ていて一般の方のこのような声がありました。
「ホテルなどは【駅から近い】とか【交通の便】とかで決めるから迷わないけれど、ペンションは、どこも一緒に見えるから誰かに選んで欲しいです。」というものです。
これはお客様の極端な例ですが、それだけお客様から見た場合に1つ1つのペンションの違いが分からないという事です。
ですが、逆にそのペンションにハッキリとした特長や、他のペンションとの差別化ができていれば、お客さんに選ばれる確率は格段に高くなるということです。
しかし、ここで気をつけないといけないのは、他のペンションにはない特長で勝負をしなければいけないという事です。
よく犯しがちな間違いの例として、ペンションとい言えば客室が少なくアットホームな雰囲気が特長なので、それを全面に押し出してアピールするという戦略をとるという間違いです。
アットホームな雰囲気というのは、ペンションという業態の特長であって、そのお店「ペンション」独自の特長ではありません。重要なのは他のペンションにはない特長であり、強みです。
まず、そこのコンセプト抽出で間違いを犯さないようにきをつけて下さい。
安く集客したいならインターネットが有効って本当？
インターネットは比較的安く集客ができるというのは正解です。しかし、それはきちんとした戦略をもとにインターネットを活用した場合となりますので勘違いしないようにしてください。
まず、一番多い誤解の1つは、ホームページを作ればお客さんが来るというものです。またこの間違いを犯している店舗経営者の方も結構いるように感じられます。
そもそも、ホームページはお客さんが入る玄関のようなものです。なので、この玄関にどのようにお客さまを連れてくるのかを事前に考えておく必要があります。
具体的に自社のホームページまでお客さんを連れてくるには下記のような方法があります。
・グーグルやヤフーなどの検索エンジンからの集客（SEOやPPC広告）
・印刷物にお店のURLやQRコードを掲載しそこからの集客
・フェイスブックやブログなどのソーシャルメディアからの集客
・メールマガジンにURLを掲載して、そこからの集客
などです。上記の方法で、比較的低コストでできるものが
・フェイスブックやブログなどのソーシャルメディアからの集客
・メールマガジンにURLを掲載して、そこからの集客
なので、まずはこの2つの方法でお客さんが集まってきたら
・グーグルやヤフーなどの検索エンジンからの集客（SEOやPPC広告）
・印刷物にお店のURLやQRコードを掲載しそこからの集客
に挑戦していくのが良い方法だと思います。
ぜひペンション経営者の方は試してみてください。
集客には動線が重要ってどういうこと？
このホームページの「ペンション集客には差別化が重要」でご紹介しましたが、差別化でお客さまに興味を持って頂いたら、次に重要になるのが差別化の中身の説明です。
ということで文章で丁寧に説明していく。というのも1つの手段ではありますが、最も効果的にペンションの差別化の内容をお客さまに伝えることができるのは写真です。
例えば、あなたのペンションの一番の売りが、そこでしか食べられない特産物を使った料理だとしましょう。こういう場合にその特産物の説明や、その食材の入手方法、料理の説明やこだわりの説明について細かく説明していくと、恐ろしく長い文章になってしまいます。
しかし、その食材と調理が写った美味しそうな写真が1枚あれば、わずか1秒足らずで、そのペンションのこだわりの内容をお客様に伝えることができるのです。
1枚の写真でお客さまに興味を持って頂ければ、あとはこの写真の補足説明を完結にしてあげればいいだけです。
しかし、ペンション経営されている方ならば、お気づきでしょうが、ここからが重要です。ペンションの一番の売りに興味を持ってもらったお客さまに宿泊予約をして頂かなければなりません。
そこで、このペンションの2番目、3番目の売りと共にお客さまがペンションなどの宿泊施設を選ぶときに重要な基準を満たしていることを分かりやすく伝えていくことが重要になります。
例えば先ほどのペンションの2番目と3番目の売りが次のような内容、
★2番目の売り：部屋からの抜群の風景
★3番目の売り：露天風呂
そしてお客さまが宿泊施設を選ぶ基準を一般的な下記のような内容だったとしましょう。
・料金
・禁煙ルームがあるかや部屋の広さ
・宿泊の設備等
・目的地までの距離や交通の便
そうすると下記のような動線を作っていくとお客さまには理解しやすくなります。
【1】まず、ここでしか食べられない料理写真でお客さまに興味を抱いて頂く
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【2】部屋からの抜群の風景と露天風呂の写真でお客さまに宿泊時の満足感を想像してもらう
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【3】部屋の広さと清潔感を部屋の写真で表現（禁煙ルーム完備の補足説明を入れる）
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【4】広域地図と周辺地図で「交通の便や目的地までの交通の便」を分かりやすく伝える
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【5】明解な料金表でお客さまに検討して頂く
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【5】予約方法や電話番号は分かりやすく大きく表記して予約しやすい工夫をする。
ホームページの場合は【3】～【5】が前後するかもしれませんが、最低限上記のような動線が意識されているか、お客さまがスムーズに予約までできるかが重要になってきます。
ペンションのオーナーの方でも、実際に自分が他の宿泊施設をホームページで探す場合を想像して頂くと分かると思いますが、上記のような流れの途中で分かりにくい、または自分に必要な情報がない場合はお客さんは抵抗なく他の宿泊施設のホームページに逃げて行きます。
ホームページもチラシも上記の動線を意識すると、無駄にお客さまに逃げられる事がなくなるのではないでしょうか。
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集客には写真をうまく活用しよう
このホームページの「集客には動線が重要ってどういうこと？」のページで説明させて頂きましたが、写真の持つ効果は絶大です。
例えば、料理の専門店のホームページでは料理写真を沢山使っていますよね。これは文章などの文字情報やイラストよりも料理の写真が一番効率よくお客さまに料理の美味しさを伝えることができるからに他なりません。
同じようにペンションの良さを一番効率的に伝えることができるのは、やはり写真なのです。
例えば、ペンションに限らず最近では高速のパーキングエリアでも設備が整えられつつある、ドッグラン。その施設のドッグランがどういうものか文章で説明されるより、写真1枚あれば、こと細かな情報が分かります。
例えば、そのドッグランが
・土なのか芝生なのか？
・広さはどれぐらいなのか？
・屋根はあるのかないのか？
・フェンスはどれぐらいの高さなのか？
・ドッグランの中にはどんな設備があるのか？
などなど
同じように、あなたのペンションの設備の良い所は全て写真で掲載するような感覚でも良いと思います。ですが同じような写真を何枚も掲載すると逆に情報が分かりにくくなります。また、しつこいという悪印象をお客さまに与える可能もあるので、その点は気をつけてください。
集客に有効な口コミ効果とは
「集客に有効な口コミ効果」経営者の方にとっては、分かっていても実際に自分のペンションをどうやれば口コミしてもらえるのか分からないというのが本音ではないでしょうか。
確かに今の世の中、どの商品やサービスが需要より供給が上回っているので、他店より抜きん出るのは難しいとお考えだと思います。ですが、人を感動さるサービスはちょっとした心使いで実現できたりもするのも事実です。
私などが、お店を訪れて気持ち良かったと思うのは、お店を出て帰る際に店員の方が最後まで見送ってくれた時です。また仮に一度しか行ったことがないお店の人が自分の名前を覚えていてくれた時は感動すら覚えますよね。2番めの例は私の経験ではありませんが、トヨタの実際にあるお店の例です。
2番目の例などは、私もそうですが「実際サービスとしてやるには難しいよね」と思ってしましますが、その誰もが難しいと思う事をやるから価値があり、実際に口コミが起こるのではないでしょうか？
先ほどの2番目の例は少し極端な例ですが、自分のお店でもやれることがあれば少しづつ導入してみてはどうでしょうか？
たとえば、どこのペンションでもできる事だと、お客さまを名前で呼ぶように心がけるというものもあります。「〇〇さま」とお店の方に唐突に呼ばれると少し驚きもしますが、大抵の人は自分自身を気遣ってもらえていると思えて嬉しいものです。
また、フェースブックなどの投稿に多くみられる、誕生日にお店の方がサプライズケーキを出してくれたりするのもその延長線上のサービスではないでしょうか。私自身も昔誕生日を記念してホテルに食事に行った時に、お店の方から赤いバラとお菓子をもらえて嬉しかったのを覚えています。
別に誕生日だからケーキというものでなくても、小さな花をデコレーションして渡すだけでお客さまは凄く嬉しくなりますよね。
日本には沢山のペンションがありますが、個々の店舗にはそれぞれの良さがあるのでそれを生かしたちょっとしたサービスを導入してみてはいかがでしょぅか？
集客の鉄板【有効なリピーター対策】
集客では新規顧客の集客も大切ですが、やはりリピーター対策が重要ですよね。ではどのようなリピーター対策が重要なのでしょうか？
それにはリピーターしたくなるような、仕組みと対策が必要です。あなたの一度宿泊されたお客さんに定期的に接触する機会を持っていますか？
もっているという方であれば、これ以降のお話は必要はないと思いますので、このページは読み進めて頂かなくても大丈夫だと思います。
お客さんに定期的に接触する機会を持っていないという方は、その仕組を早急に取り入れることをオススメします。これはマーケティングだけに限りませんが、人は1回の接触時間が多い人よりも、単純に接触回数が多い人に好感を抱きやすいという実験データがあります。これは心理学の実験ですが、実店舗でも同じ事が言えます。
つまり、1年に一回行く特別なお店よりも、毎日お昼休みに行く定食屋さんのほうが明らかに親近感を持つものなのです。
でも宿泊施設は、そう頻繁にお客さんに会うわけではないので、その点は困りますよね。
そんな時に重要な役割を果たすのがダイレクトメールやハガキやメールマガジンなのです。どんな手段であれ、お客さんとの接触回数を増やしておく事が一番重要なのです。
ですが、かと言って頻繁に売り込みのお知らせををするのは逆効果になりかねません。そんな時に有効なのが、年賀状やお誕生日ハガキ、暑中見舞いなどです。
これらは、お礼やお祝いのお知らせですから、ついでに売り込んでも悪い印象は持たれないでしょう。また、定期的に、年賀状やお誕生日ハガキ、暑中見舞いを送付しているのであれば、その間に何回か売り込みを含んだお知らせダイレクトメールを送ったとしても良いのではないでしょうか。
また、そのお客さんの好きなものが分かっているのであれば、その事柄に触れておくとさらに効果的でしょう。例えばお孫さんのいる年配の方であれば、例外なくお孫さんが好きでしょうから「お孫さんが喜ぶような、季節の果物が取れましたので、それをジャムにしてみました。」とそのジャムの写真などのプリントアウトしたものを一緒に同封すれば、かなり効果的なのではないでしょうか。
お金をかけない効果的な印刷物作成術
ちょっと前までは印刷物というと、印刷会社やデザイン制作会社に頼んでいましたが、今では家庭用のプリンターの性能が良くなってきたこともあり、自前で印刷物を作ることも珍しくなくなってきました。
ですが、やはり自前で印刷物を作ると「どのようなチラシを作ればいいのか」など迷われることも多いと思います。また実際に印刷物を作ってみると何がいいたいのか分からないものが出来上がったということもあると思います。
そこで、今回は広告物を作るときのちょっとしたコツをお教えしたいと思います。
まず1番重要なのは、その広告物の目的をハッキリとさせる事です。集客目的なのか告知目的なのか、そしてその広告物によってお客さまにどういう行動を起こしてもらいたいのかハッキリさせる事です。
2番目に重要なのは、その広告の目的を決めたら、その目的を達成させる為の情報に絞り込むということです。よく起こってしまう悪い例は、ついでだからと色々な情報を入れすぎてしまう事です。大体こういう場合は、目的の違う色々な情報を入れすぎて、結果的に何が言いたいのか分からないものになる場合がほとんどです。
3番目に重要なのは、お客さまに行動を起こさせる工夫をするということです。
これには、色々な方法がありますが、例えば期間を限定するというのも1つの手です。今月30日までと期限を決めてしまえば今月中に行動を起こさないと損をするという心理が働いて、お客さまは行動を起こしやすくなります。また、割引券や回数券などの特典をつけるなども良い方法です。
皆さんも以上の点を気をつけて広告を作ってみてはいかがでしょうか？
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